汽车主要销售渠道“直营”店模式

　　销量来自直营店，直营店月均销量超过40%。直营店的广告效应大于销售，还能为4S店带来销量。

　　某汽车店搬迁。为了不流失客户群体，某汽车店就在不远的路上，同期成立了直营店，它每月为某汽车店贡献1/4甚至更多销量。

　　直营店可以明显提高其隶属的4S店销量，永达一汽大众4S店市场经理徐整也从销售数字上感受到这一点。刚刚成立了两个月的永达一汽大众直营店每个月的销量接近20台，占其4S店月度销量的1/6。“一汽大众在浦东就我们一家，在御桥路上没有一汽大众品牌，我们的4S店辐射不到御桥路那边的客户群体，考虑到客户就近购车需求，就在御桥路设立了直营店。”徐整说。

　　和永达一汽大众4S店想法如出一辙的比亚迪华帆旗舰店总经理史剑新的脚步走在了永达一汽大众4S店前面，华帆4S旗舰店下属已经有4家直营店在营业，这4家直营店给华帆4S店贡献出60%的销量。“武侠小说中有个独臂侠士，没有右胳膊，每次比赛都不敌对手，逢场必输。师傅告诉他，你要把你的弱点转移到你的右胳膊上，对手就不可能抓到你。经过调整的独臂侠士在以后的每次比赛中都是常胜将军。厂家不断给我们提车，我们就通过直营店来分流销量，从被动地位积极调整到主动地位。”以讲故事见长的比亚迪华帆旗舰店总经理史剑新解释。

　　华帆旗舰店下属4家直营店中有2家都是和修理厂合作，通过和修理厂合作建立直营店，可以更大范围地降低成本。据记者从沪上长城经销商和奇瑞经销商处得知，他们也大多采取和修理厂合作的形式来建直营店。

　　或成主要销售渠道

　　一些经销商为了扩大销售渠道、拓展辐射区域、分解销售任务，就会选择一些具有一定经济实力，名声与销售能力强的综合卖场作为合作伙伴。“不过这样的综合卖场经常销售多品牌车型，车源并不完全固定于唯一品牌经销商，销售人员会因为某款车提价多而优先向客户推荐这款车。这样会搞砸4S店的市场价格，客户会通过综合卖场问来的价格来给你杀价，4S店价格因此很难维护。”一汽马自达一家4S店销售经理告诉记者。

　　现在汽车厂商销售渠道除了通过4S店和综合卖场售车外，越来越多的汽车品牌开始试水直营店模式，直营店模式主要包含汽车销售和汽车服务两种功能。相对于综合卖场和4S店，直营店的投入成本比较低，而且厂家也比较容易管控，销售汽车的同时也无损于汽车厂商的品牌形象。

　　“考虑到土地租赁成本和市政建设要求，越来越多的维修厂不得不搬离市中心，在市中心建立品牌直营店模式将是未来汽车销售贴近潜在消费者的必然选择。综合卖场模式也将要消失，它更多是扰乱市场价格”，孙强认为，“而有些客户购车会考虑到购车是否方便，那么有实力的4S店在市中心地区开设一家直营店做‘城市展厅’，来满足这部分客户群体的需求也是市场发展的必然。”
 合力4S店实现突围

　　家住南汇的白领张先生告诉记者：“其实年初我就打算买辆速腾车了，可是一直都没有拿定主意，就是因为浦东这里一汽-大众品牌汽车的4S店只有一家，能够选择的空间比较小。跑比较远的地方买车还可以接受，关键是担心售后需要保养、维护或者检修太麻烦了，费时又费力，听说御桥路这里有家一汽大众店就来看看，毕竟这个地方离家近了些。”

　　“像张先生这样喜欢近距离购车的消费者不少，厂家也意识到这一点，努力拓展我们的销售渠道，经过考察我们认可了直营店模式。直营店现象不是最新的，但是模式获得厂家的认可和作为渠道推广则发生在近期，我们一汽大众将于年底出台统一标准来规范4S店下属直营店的网络拓展。”一汽大众华东区区域经理张延斌告诉记者。

　　据记者先后走访长安福特、一汽大众、斯柯达、比亚迪、长城、奔驰等10多家具有直营店的4S店得知，直营店的运营效果还不错。越来越多直营店的出现代表了厂商的一种理性回归，厂家慢慢从迷恋4S店模式中走出来，尝试拓展新的销售渠道，不再单靠4S店一统天下。或许可以说，这是市场需求的结果，消费者的理性消费促使厂商主动改变。

　　“不管采取什么模式，汽车销售最好的招数是无招胜有招，给消费者带来购车安全体验和后期维修服务质量保证才是吸引消费者的根本。”汽车资深分析师贾新光分析。