解析开新二手车帮卖等交易平台的逻辑

      近两年，尤为盛行平台的概念，特别是BAT为主的三大阵营形成后，依托移动互联网的蓬勃发展，在垂直细分领域群雄逐鹿，出现了一大批独立电商平台。尤其以汽车行业最为明显，围绕汽车的“使用”从租用到买卖出现了很多新兴平台，诸如：有为了优化出租车运行效率产生的打车软件平台，有为了促进汽车共享经济优化汽车闲置资源而产生的P2P租车平台，也有保障二手车交易而产生的二手车买卖平台。

      应该说，汽车的租用、买卖市场需求一直都存在的，只不过前几年人均汽车保有量还远未达到行业腾飞的临界点，二手车的“买卖需求”常常会受到抑制，部分需求也只是在一些“黄牛”渠道那里成交，但近两年受我国各大城市汽车保有量的影响，二手车交易的需求被唤醒，出现了很多像车易拍、优信拍、开新二手车帮卖（www.kx.cn）、人人车等专注于做二手车交易的电商平台。

      12月26日，人人车对外宣布完成B轮2000万美元融资，由于领投方有雷军的顺为资本参与，使得人人车平台被贴上了“互联网思维”的标签，人人车代表的是一种C2C的模式，车主直接线上卖车，消费者直接线上竞拍，代表着互联网思维一贯标榜的“去中介化”，用互联网的方式缩减交易环节。但，去中介化就意味着消灭所有中介环节么？对于二手车行业来说，买方和卖方的需求并不一致，很难撮合到一起，这就需要有一定的中介环节来促进交易。像车易拍采用的是C2B2B2C的模式，车主将二手车拍卖给终端车商，终端车商再以线下的形式到达消费者；开新二手车帮卖采取的是C2B模式，只做产业链的上游，从个人手里收回汽车，然后当做物资分配给二手车零售商；还有优信拍采取的是B2B的模式等等。目前哪种模式最优还难有定论，大家都在不断试错。

      从本质上讲，这些平台的出现都是为了有效匹配二手车资源的买卖双方需求的，平台的价值在于提供一个可以成交的市场公允价，以及最真实有效的车况和安全可靠的保障。由于汽车属于重资产，何况二手车又是碎片化没标准的资源，如何给这些二手车资源一个合理的定价，再以超出消费者预期的心理价位卖出去，是平台方要面临的挑战。总之平台方的角色至关重要。

      先来说说C2C，人人车采用的是“放心个人车，交易无差价”的创新模式，希望在买卖双方奖励一种双向互通的沟通方式，从而让个人对个人的二手车交易变成可能。在这里，人人车要扮演的其实是裁判的角色，维护球场的秩序，赛场上谁输谁赢，在于参赛的球员本身。这种模式的优势在于，去中心化、透明化，以纯粹服务者的姿态能让交易链条两端的买卖方都能有一种信任，劣势在于要经营的是两方客户，而且这两方的需求还存在矛盾。卖车客户的需求是高价和出手速度，买车客户的需求是价格便宜和车况放心，所以个人买家在交易环节体现为讨价还价和无法快速敲定，卖方在交易环节则是议价困难，价格标准难定，这样的赛场上，裁判作为服务者的身份，吃力不讨好，这就导致C2C的成交率相对较低。

      而另一阵营，以开新二手车帮卖为代表的C2B模式则从根上避开了两端客户存在的天然矛盾。C端只需把碎片化的二手车资源集中起来，用第三方平台的专业性服务，为不标准的一方提供检测、价格、保障标准，然后把资源导向具有规模性需求，能够快速成交的B端。让专业的人干专业的事，消费者选择了有信任保障的帮卖平台，并且握有成交选择权，相比之下成交率比C2C高得多。

      从规模体量上来说，C2C也很难成为主流模式。而C2B由于B端的需求更集中，更容易上规模，有望成为行业的主流模式。

      我们常见的电商平台买卖，都会定义买方为弱者，出了问题卖方要承担责任。但二手车行业较为不同，卖方其实又是另一种意义的“买方”，因为卖家的汽车折旧卖，是以脱手变现为目的，不存在从中盈利的诉求，某种程度上卖方也是弱者。买方更是一样，对于二手车辆的定价、质量很难有个明确地断定，高性价比是诉求，但是如果没有客观公正的第三方平台做保障，很难说其中没有利益相关方作梗。

      眼下，二手车市场大环境群龙无首，整体缺乏信任，二手车电商平台的价值体现在定价格，定标准，和提供交易保障。无论是怎样的模式，精耕客户体验肯定是关键。除去平台方的盈利模式不谈，如何通过平台的专业检测服务，公允的价格产生，诚信的交易规范，为二手车交易市场树立一套有足够规模且行之有效的交易模式才是最关键的。至于互联网思维重不重要，去中介化是否彻底，都不是当前二手车电商平台的当务之急。